1. 장기, 중기, 단기 목표
CEO와 임원은 풍부한 경험과 인사이트를 통해 과거, 현재, 미래를 통찰하는 혜안으로 장기 목표를 수립한다. 이 장기 목표가 뚜렷할수록 중기, 단기 목표를 수립하기가 쉽다. 만약 중기, 단기 목표와 실행 방안을 세우기 어렵다면, 이 장기 목표를 다시 손볼 필요가 있다.
쉬운 예로 코끼리를 사냥한다고 가정해 보자. 그러면 필요한 무기, 인원, 전략이 자연스럽게 세워질 것이다. '하루에 무기를 몇 개 만들어야 하는지', '필요한 인원은 누구인지', '코끼리의 특성을 잘 아는 전문가가 누구인지' 등 필요한 인재를 채용하고 배치하는 HR(인사)이 자연스럽게 이루어진다. 그래서 전략 기획실과 HR(인사팀)의 협력이 엄청나게 중요하다.
2. 팀의 목표
회사의 목표를 이루기 위해 각 팀에서 해야 할 일들이 있는데, 이때 팀의 리소스에 따라 팀의 목표를 설정한다. 팀의 규모에 따라 사냥할 수 있는 목표의 크기가 정해지므로, 효율을 어떻게 끌어올릴지 팀장의 고민이 필요하다. 팀장 역시 인사팀과의 끈끈한 협력을 통해 더 큰 사냥감과 성장에 대해 미친 듯이 고민해야 한다. 팀의 목표는 그 팀의 리더가 명확하게 제시해 줄수록 좋다.
3. 개인의 목표
팀의 목표를 개개인의 목표로 할당할 때, 터무니없는 목표값을 설정하는 경우가 많다. 첫 번째 단추인 회사 목표가 터무니없으면 물 흐르듯 아래의 목표들도 다 터무니없어진다.
그래도 개인의 목표를 정량적 측정 방법으로 올바르게 잡는 방법이 있다. 세일즈맨을 예로 들어보자. 계약률을 1%로 가정하고 하루에 아웃바운드 콜을 10건 한다고 치자. 한 달 영업일수를 21일로 계산했을 때, 총 210건을 진행하면 계약은 약 2건(계약률 1% 적용 시 2.1건)이 성사된다. 건당 평균 계약 금액이 100만 원이라면 월 매출은 200만 원 선이 기준이 된다.
이를 연간으로 환산하면 약 2,500만 원 정도를 할 수 있는데, 도전적으로 대기업 고객을 유치하는 전략을 더한다면 3,000만 원 정도로 매출 목표를 높여 잡을 수 있다. 건당 평균 계약 금액을 올리기 위해 제품을 추가 개발하거나, 새로운 전략으로 매출 단가를 높이는 영역은 임원과 팀장 레벨에서 올해의 전략으로 세울 수 있다. 또한 보조 목표로 마케팅(인바운드)과의 협업을 통해 전체적인 매출을 올릴 수도 있다.
거시적인 목표는 탑다운(Top-down)으로, 미시적인 실행은 바텀업(Bottom-up)으로 접근하면 세부적인 실행 방법이 나온다.
KPI, MBO, OKR 등 다양한 목표 수립과 실행 방안이 있지만, 이는 결국 표현하는 방법일 뿐 우리의 본질적인 일하는 방식에는 변함이 없다.